재위탁 계약부터 ERP 정산까지,
CSO24로 해결하는 제약업무 A to Z

제약업계에서 CSO는 Contract Sales Organization의 약자로, 제약사 등 의약품공급자로부터 의약품 영업·판촉 업무를 위탁받아 수행하는 조직이나 사업자를 말합니다.

회사 조직도에서 보는 Chief Strategy Officer 같은 CSO 직책과는 뜻이 전혀 다릅니다. 기업 CSO가 사람에게 붙는 최고책임자 직책이라면, 제약 CSO는 의약품 판매촉진 업무를 맡아 수행하는 외부 조직을 가리킵니다.

국내에서는 이런 업무를 수행하는 사업자를 약사법상 의약품 판촉영업자라는 명칭으로 다루고 있습니다. 2024년 10월 19일부터 신고제가 시행되면서 제약 CSO를 이해할 때는 영업 역할뿐 아니라 신고, 교육, 위탁계약, 재위탁 같은 기준도 함께 보게 됐습니다.

제약 CSO는 어떤 일을 하나요?

제약사는 의약품 판매촉진 업무의 전부 또는 일부를 외부 CSO에 맡길 수 있습니다. CSO는 위탁받은 범위 안에서 의약품 영업·판촉 업무를 수행합니다.

어떤 의약품을 맡는지, 계약 기간은 어떻게 되는지, 수수료는 어떤 기준으로 적용하는지 등은 위탁계약을 통해 정해집니다. 현행 제도에서도 의약품 판촉영업자와의 위탁계약에는 위탁 의약품과 품목별 수수료율, 계약기간, 수탁자의 의무와 준수사항 등을 포함하도록 기준을 두고 있습니다.

그래서 제약 CSO 업무에서는 영업 활동과 계약 관리가 서로 떨어져 있지 않습니다. 계약 상대방과 담당 품목이 바뀌거나 재위탁이 추가되면 관련 자료도 함께 달라질 수 있습니다.

제약 CSO와 의약품 판촉영업자는 같은 의미일까요?

실무에서는 제약 영업대행 조직을 CSO라고 부르는 경우가 많고, 현행 약사법에서는 판매촉진 업무를 위탁받아 수행하려는 자를 의약품 판촉영업자로 규정합니다.

약사법상 의약품공급자로부터 판매촉진 업무를 위탁받아 수행하려는 자는 신고해야 하며, 이미 위탁된 업무를 다시 받아 수행하려는 경우도 포함됩니다. 신고가 수리된 자를 법에서는 의약품 판촉영업자라고 부릅니다.

또 의약품공급자는 신고된 의약품 판촉영업자가 아닌 자에게 판매촉진 업무를 위탁할 수 없습니다.

제약사와 CSO는 어떤 관계로 일하나요?

기본 구조는 제약사가 판매촉진 업무를 위탁하고 CSO가 계약 범위에 따라 업무를 수행하는 관계입니다.

예를 들어 특정 의약품의 판매촉진 업무를 CSO에 맡겼다면 어떤 품목을 대상으로 하는지, 계약기간은 언제까지인지, 품목별 수수료는 어떻게 적용하는지 등을 계약자료에서 구분할 수 있어야 합니다.

여러 CSO와 거래하는 제약사라면 계약 상대방과 품목이 늘어나고, 같은 CSO라도 여러 계약이 존재할 수 있습니다. 이 때문에 제약 CSO 실무에서는 업체명만 관리하기보다 계약 관계와 품목, 수수료 기준을 함께 보는 경우가 많습니다.

재위탁이 생기면 구조가 어떻게 달라질까요?

1차 CSO가 제약사에서 맡은 판매촉진 업무의 전부 또는 일부를 다른 의약품 판촉영업자에게 다시 맡기는 경우 재위탁 관계가 만들어집니다.

이때 업무는 제약사와 1차 CSO 사이에서만 끝나지 않고 2차, 3차 등 하위 CSO로 이어질 수 있습니다. 현행 약사법도 재위탁 자체를 규정하고 있으며, 다른 의약품 판촉영업자에게 업무를 다시 맡긴 경우 해당 사실을 의약품공급자에게 서면으로 알려야 합니다.

그래서 재위탁이 있는 제약 CSO 업무에서는 어느 업체가 어느 단계에 연결되어 있는지와 함께 재위탁계약서, 통보자료 등을 구분해서 관리하게 됩니다.

CSO와 MR은 어떻게 다른가요?

CSO와 MR을 같은 의미로 생각하기도 하지만 구분해서 보는 편이 정확합니다.

따라서 한 CSO 안에 여러 영업 담당자가 있을 수 있고, 재위탁 구조가 있다면 실제 영업 수행자가 어느 업체와 연결되어 있는지도 달라질 수 있습니다.

제약사 입장에서는 CSO 업체와의 계약 관계를 먼저 보고, 필요한 경우 실제 영업 수행자 정보까지 이어서 살펴보게 됩니다. 조직인 CSO와 개인 단위의 영업 담당자를 구분해두면 계약 구조를 이해하기가 훨씬 쉽습니다.

제약 CSO에는 왜 교육과 신고 자료가 따라올까요?

현재 의약품 판촉영업자는 신고 이후 의약품 판매질서 등에 관한 교육을 받아야 합니다. 법인의 대표자와 이사, 해당 업무 종사자 등도 교육 대상에 포함됩니다.

그래서 제약사와 CSO가 거래할 때는 위탁계약서 외에도 신고증과 교육 수료증 같은 자료를 함께 다루게 됩니다.

재위탁 업체가 추가된다면 하위 업체의 신고 상태와 관련 계약자료도 같이 늘어납니다. 제약 CSO 관리에서 계약, 신고, 교육, 재위탁이 자주 함께 등장하는 이유가 여기에 있습니다.

각 제도의 세부 기준은 목적이 서로 다르기 때문에 한 문서처럼 묶어서 보기보다, 같은 업체를 기준으로 필요한 자료를 이어서 찾을 수 있게 정리하는 방식이 실무에 더 적합합니다.

기업 CSO와 제약 CSO는 이렇게 구분하면 됩니다

회사 임원이나 조직도를 이야기하면서 CSO가 등장한다면 Chief Strategy Officer 같은 직책을 먼저 생각하면 됩니다.

반대로 제약회사, 의약품 영업, 위수탁 계약, 재위탁과 함께 CSO라는 표현이 나온다면 Contract Sales Organization을 의미하는 경우가 많습니다.

기업의 CSO 직급 자체가 궁금하다면 별도의 CSO 직급 글 에서 보는 편이 더 적합합니다.

CSO24에서는 제약 CSO 업무를 어떻게 관리하나요?

CSO24는 재위탁, 전자계약, ERP 정산을 중심으로 제약사와 CSO 업무를 관리할 수 있도록 구성되어 있습니다.

재위탁 영역에서는 1차부터 N차까지 거래처 관계를 관리하고, 위탁 관련 서류와 휴·폐업 거래처 상태를 다룰 수 있습니다. 전자계약에서는 계약서 발송과 서명, 계약 체결 상태를 관리하며, 완료되지 않은 계약서에는 확인 요청을 보낼 수 있습니다.

ERP에서는 EDI 자료와 제품별 수수료를 정산 업무와 연결할 수 있습니다. 제품 수수료 관리에서는 거래 제약사의 약품별 보유 수수료와 재위탁 수수료를 입력할 수 있고, 해당 정보가 처방전과 정산 내역에 연동됩니다.

자주 묻는 질문

제약 CSO는 영업 조직과 계약 구조를 함께 이해하면 쉽습니다

제약 CSO라는 용어의 출발점은 어렵지 않습니다. Contract Sales Organization, 즉 의약품 영업·판촉 업무를 위탁받아 수행하는 조직입니다.

다만 실제 업무에서는 위탁계약을 기준으로 신고와 교육, 재위탁 자료가 이어지고, 계약 조건에 따라 품목과 수수료 관리도 필요해집니다.

그래서 제약 CSO를 이해할 때는 용어의 뜻만 외우기보다 제약사에서 CSO로 업무가 위탁되고, 필요하면 하위 CSO로 재위탁되는 구조까지 같이 보면 전체 개념을 훨씬 쉽게 이해할 수 있습니다.